それが、迷いはなかったんですよね。家業を継ぐことのメリットがあって。

販売チャネル、お客さんがガラッと変わりましたね。

先代のころは地元の大きな工場の食堂がメインだったんですが、今は小売店さんとか地元のスーパーが中心になりました。

浜松にはホンダさん、ヤマハさん、スズキさん、それに自衛隊もあったり。そういう大きな工場とそれに付随する小さな工場がたくさんあって。

そこで皆さん食堂を経営されてたんですよ。その「食堂のソース」っていうのが先代までのビジネスモデル。

以前は食堂を経営していた工場も、どんどん外部委託し始めたんですよ。そうすると食材は東京で集中購買になりますから「地元のよしみで…」っていうレベルじゃなくなる。

さらに工場がどんどん海外に移転している状況からも「食堂のソース」っていうビジネスモデルが通用しなくなりました。

実はね、学校給食は変わってないんですよ。「自校式」っていう仕組みで、学校ごとに給食を作るので。材料を卸すメーカーは、各学校に配達するっていうのがルールになってますから、地元メーカーの強みなんですよね。

そこが微妙なところで、先代のころは「ソース焼きそば」が給食のメニューにあって、ソースの消費量が多かったんですよ。でも今は「焼きそばとご飯」とか「焼きそばとパン」っていうのは、栄養面でおすすめできないですよね（笑）。

そういった理由で、給食のメニューからソース焼きそばが消えてからは、ソースの消費もだいぶ減って。

さらに少子化の影響もあってジリジリ下がっているのが現実。でも学校給食は長期的な「投資」みたいなもんなんです。

給食でうちの味を知ってもらえれば、浜松で育った子供たちはトリイソースの味に違和感を覚えないでしょう？

そのために投資という一面もあるって考えてます。

よく「企業の寿命は30年」といわれるんですが、うちの会社も本当にその通りで。

先々代、先代、僕と30年ごとに全部変えていかないと生き残れなかった。時代の変化を読むことの重要性を感じますね。

んー。「職人」の在り方ですね。

実は「職人の技」みたいなものを、なるべく無くす方向にしています。

いわゆる職人技っていう、「目に見えないところでの勝負」は諦めるようにしました。

属人的になるのではなく、もっとオープンにしていく。今の時代「この人がいないと回らない」っていう状況はもう無理だなと思ったんです。

2年前くらいですね。職人の男性が辞めることになったのがきっかけで。面白かったのは彼が「1年後にやめます」って宣言したんですよ。

彼もわかっていたので、だからその1年で一緒に仕組みを変えようと。そこから「もう分業体制で回していくしかない」となりました。今では1人の職人だけが重荷を背負うのではなく、必ず誰かバックアップできるような体制に変更しました。

そう、その中で出た結論が「雰囲気を共有する」っていうのだったんです。最初はデータや数字で管理したかったんですよ。

「数字がこうなったら、これをする」というマニュアルがあると社員も分かりやすいなって。

でもね、なかなかその通りにはいかないんです（笑）。

だから釜の状態や素材とか、みんなで「同じ絵を見る」っていう方法で。職人1人ではなく、他の社員でも同じようにやれる仕組みづくりをしてきました。

いや、実はそれはないんですよね（笑）。

お酒は杉樽で熟成することが多いんですが、そうするとお酒に杉の香りが移ります。でも残念ながらソースの場合は、ソースの香りが勝っちゃうんですよ。

木の香りよりもソースの香りのほうがよっぽど強くて。木桶を使っているのは、熟成が早くなるからっていう理由ですね。

実は、その名前は僕が考えたんですよ（笑）。

もちろん木桶での熟成は大正13年からつづいている伝統の技術なんですが。実際に今でも木桶でやってるソース屋さんはあまりないでしょうね。

ただ「木桶熟成って日本で本当にトリイソースだけですか？」っていわれると、多分そうじゃない。

うちが木桶での熟成を始めた理由は、大正時代にステンレスのタンクがなかったからなんですよ。

そう考えると昔からやってるうちみたいなソース屋さんには、たぶん木桶があるはずで。それだとうちが「唯一」だっていえないって。

だから、うちが独自で研究したスパイスの「低温二段抽出」と「木桶熟成」を組み合わせました。これだったら唯一だと。

会社としてのインパクトは作りたかったですね。

よくスーパーのバイヤーさんに「それって日本で唯一ですか？トリイソースでしかできないんですか？」「もしそうであれば売りにしたいけど、他でもやってるなら売りにはならない」っていわれるんです。

そのなかで「そうか。うちが唯一っていえるものがないなら作ればいいんだ！」って。

でも新しいことを追求するのではなく、昔からやっていることをうまく活用していくほうが価値が高まる。それが「強み」になると思ったんです。

そうですね。昔やっていたことを見直すのが意外と大切になってきてますね。

ガラス瓶も昔は「重い、割れる」とネガティブなイメージだったんですけど、逆に今は世の中が脱プラスチックになって、うちのガラス瓶も脚光を浴びるようになってきたりしている。

だから今後は昔やっていたような「量り売り」とか、そういうこともやっていきたいなと考えています。

10種類ぐらいかな。これまでは僕のアイデアだったんですが、今は「お客さんの声」から生まれることが多いですね。

これはお客さんの声ですね。

小さなお子さんがいらっしゃるお母さんの声ですね。以前は大人用の辛口カレーと子供用の甘口カレー、両方作ってた。

でもだんだん忙しくなってくると「もう甘口だけ作ればいいや」ってなってきちゃうんですよ。うちの家庭もそうだったんです。

そうそう。「かけるだけで子供のカレーが大人向けになるものが欲しい」っていう忙しいお母さんのニーズから生まれましたね。

でもいずれお子さんが大きくなって家族みんなが中辛とか食べられるようになったら、このソースの需要は終わるんですよ。

だからこそ大手さんが入ってくることも少ない、うちの強みが活かせる商品でもあるんです。

そこですよね。この商品はスーパーに置いてあるだけじゃなかなか伝わらない。「誰が何のために使うんだろう」って、それを伝えるのにすごく時間がかかってます。

でもそこが大切なのかもしれない。ソースの新しいニーズを開拓して伝えていく、それが僕らみたいなソース屋のこれからの仕事かなと思うんですよ。